5 LÝ DO KHIẾN CÁC NHÀ MẠNG VIỆT NAM THẤT BẠI TRONG THƯƠNG VỤ IPHONE
20/06/2010 4 phản hồi
Vinaphone nuôi nhiều kỳ vọng với iPhone (ảnh: internet)
Cả hai nhà mạng Vinaphone và Viettel đều tiến hành nhập khẩu iPhone chính thức và bán theo dạng hợp đồng tại Việt Nam. Thế nhưng, cả hai nhà mạng dường như không lấy gì làm hài lòng với kết quả kinh doanh.
1. Chưa đánh giá đúng thị trường
Đã có quá nhiều bài viết trên các báo và tạp chí để chỉ ra việc các giá bán iPhone của nhà mạng rất kém hấp dẫn. Chính vì thế, chúng ta không cần phải so sánh hay đánh giá thêm về sự thiếu hấp dẫn đó.
Thực ra, lý do các nhà mạng không thể đưa ra giá bán cạnh tranh hơn bởi họ bị phụ thuộc trong quá trình đàm phán với Apple. Khi chịu sự lệ thuộc quá lớn vào yêu cầu của Apple, các nhà mạng đã không tính toán hết đặc điểm thị trường tức không dùng yếu tố thị trường đầu ra làm căn cứ để đàm phán với nhà cung cấp. Không rõ các nhà mạng có phân tích đầy đủ giá cả từ các góc độ thị trường xách tay cho đến các dòng hàng nhập chính thức nhưng không được sự ủy thác của Apple để từ đó đưa ra một mức giá đủ cạnh tranh. Nhưng trong thực tế thì khi các gói bán hàng ra mắt gần như đều gặp phản ứng tiêu cực của thị trường. Hơn thế, các ưu đãi kèm theo của các nhà mạng chưa đủ sức kích thích thị trường hay hấp dẫn người tiêu dùng. Điều đó là minh chứng tiếp theo cho thấy các nhà mạng chưa đánh giá đúng thị trường.
2. Vì chạy theo thương hiệu:
Sở dĩ các nhà mạng phải chịu lệ thuộc quá lớn vào Apple và chưa đánh giá đúng thị trường là bởi vì dường như họ chỉ hi vọng dùng việc phân phối iPhone như một cách thu hút thị trường, quảng bá thương hiệu hơn là một thương vụ có tính toán cẩn trọng. Các nhà mạng cố chạy theo thương hiệu Apple và hi vọng “tiếng thơm” của thương hiệu Apple giúp các nhà mạng có thể thơm lây.
Chính vì chạy theo thương hiệu nên cả Viettel lẫn Vinaphone chỉ lo cho phần mình. Trong khi đó, lẽ ra hai nhà mạng này cùng liên kết để đàm phán với Apple nhằm tăng sức thương thuyết nhờ vào sự kết hợp thị trường của hai hãng này thì may ra tăng được sức mạnh đàm phán và không bị lấn át bởi Apple. Còn khi mạnh ai nấy làm thì chẳng nhà mạng nào đủ năng lực để có một thương thuyết tốt hơn. Nếu có thêm cả Mobifone vào chung một liên doanh thì mọi chuyện còn tốt hơn. Bởi thị trường Việt Nam không hề nhỏ, nên nếu cả ba nhà mạng chiếm thị phần gần như tuyệt đối cùng đứng chung liên doanh thì khi đó Apple sẽ phải nhún nhường để có được thị trường Việt Nam.
3. Vai trò của nhà mạng Việt Nam trong thị trường bán lẻ
Khi Mobifone mới ra đời, hãng này đã từng tổ chức bán kèm thiết bị đầu cuối cùng dịch vụ của mình tại các showroom. Thế nhưng, điều đó chỉ xảy ra trong mấy năm đầu. Sau đó, các điểm bán lẻ ngày một mạnh hơn và các hệ thống siêu thị điện thoại di động ra đời. Trong khi, các nhà mạng lại không có một chiến lược phát triển mảng kinh doanh lẻ hiệu quả. Đây là một nhược điểm so với các thị trường lớn trên thế giớ, ở đó nhà mạng chiếm một vai trò ảnh hưởng trong hệ thống phân phối. Nhờ đó, họ có thể cộng hưởng vai trò này để thực hiện các thương vụ phân phối thiết bị đầu cuối hiệu quả hơn.
Còn tại Việt Nam, nay các nhà mạng gần như chẳng có vai trò gì trong hệ thống phân phối thiết bị đầu cuối nên khách hàng cũng chưa quen với việc mua thiết bị đầu cuối từ nhà mạng. Chính vì thế, khi nhà mạng tiến hành phân phối thì đã gặp hạn chế ngay vì chưa có một hệ thống đủ mạnh trong việc phân phối. Đây là hậu quả dành cho các nhà mạng khi chỉ tập trung chạy đua phát triển thuê bao mà bỏ qua những mảng kinh doanh quan trọng khác, thiếu vị trí quan trọng trong hệ thống phân phối.
4. Thiếu “chiêu độc”
Với tất cả ba điều trên thì thương vụ iPhone của các nhà mạng đã thiếu cạnh tranh từ giá, kênh phân phối. Xét về góc độ marketing 4P (Production, Price, Place, Promotion) thì xem ra chỉ còn mỗi khía cạnh chiêu thị. Bởi sản phẩm iPhone thì đã quá rõ và cũng không khác gì sản phẩm trên thị trường xách tay.
Thế nhưng, góc độ chiêu thị thì các nhà mạng đã không có một phương thức nào mang tính đột phá để thu hút khách hàng. Tức nói rõ ràng hơn là chẳng có “chiêu độc” để khách hàng phải mua. Việc tặng kèm các gói dịch vụ đã quá bình thường và chưa có gì chứng minh người mua iPhone là để khai thác các dịch vụ kia. Chính vì thế, khách hàng chưa có cảm nhận được giá trị từ các dịch vụ. Cả Vinaphone lẫn Viettel cũng không có được sự khác biệt lẫn nhau. Cho nên, việc cả hai nhà mạng này không đủ sức có được thành công nào từ việc phân phối iPhone.
5. Té rồi nhưng vẫn té tiếp
Một thực tế đau lòng là Viettel cũng từng chẳng đạt được gì thành công đáng kể khi phân phối BlackBerry. Những gì khiến cho Viettel không thành công đã tái hiện trở lại một cách đầy đủ trong thương vụ iPhone. Cả BlackBerry và iPhone đều đang là sản phẩm công nghệ thuộc hàng “hot” trên thị trường Việt Nam nhưng khi Viettel xâm nhập thì lại không hiệu quả. Điều đó cho thấy Viettel không hề có một cải thiện nào đáng kể về chiến lược phân phối từ sau thương vụ BlackBerry.
Vinaphone tuy không trực tiếp thực hiện một thương vụ như Viettel nhưng dù đứng ngoài thì rõ ràng họ vẫn có thể thấy rất rõ những gì xảy ra với BlackBerry của Viettel. Sau khi đã “té” mà không rút kinh nghiệm đau thương thì việc té tiếp là dĩ nhiên.
Ngô Minh Trí – đăng trên tạp chí Mobile
So với các năm trước, thị trường điện thoại di động năm qua trải qua một năm khá ảm đạm về mặt doanh số. Các hãng điện thoại di động cũng chưa thể hiện được dấu ấn lớn đáng kể nào. Các hệ thống bán lẻ thì có phần sôi động hơn nhờ việc các ông lớn “bành trướng” một cách rầm rộ.
